Czy masz tak, że od jakiegoś czasu starasz się o pracę marzeń, ale nikt nie docenia Twoich osiągnięć? A może masz świetny produkt, który nie cieszy się zbyt dużym zainteresowaniem… albo w ogóle się nie sprzedaje? Te dwie sytuacje łączy jedno zagadnienie, o którym chcę Ci opowiedzieć i dać kilka szybkich do wprowadzenia wskazówek.
Jeśli nie sprzedajesz tyle, ile byś chciał… Nie masz w życiu relacji takich, jakich byś chciał… Albo ciągle coś Ci w życiu nie wychodzi, to może dlatego, że ludzie Ci nie wierzą. Z przymrużeniem oka patrzą na Twoje obietnice. Jak to zmienić? Jak być wiarygodnym w oczach ludzi, którzy mogą od Ciebie kupić? Jak być wiarygodnym w oczach pracodawcy, kiedy starasz się o pracę?
Wizyta w sklepie
Przywołajmy sobie życiową sytuację – wizytę w sklepie. Idziesz po pastę do zębów, chcesz kupić taką, która będzie dla Ciebie najlepsza; odświeży oddech, pozbędzie się bakterii, delikatnie wybieli zęby. Twoje kryteria zawęziły obszar wyboru. Zamiast 50, zostały 2. Jedna z nich ma znaczek…powiedzmy – Polskiego Instytutu Stomatologicznego, a druga nie ma żadnego znaczka. Cena, wygląd, gramatura – podobne. Którą wybierasz?
Prawdopodobnie wybierzesz tę z certyfikatem. Zrobi tak 97% ludzi. Dlaczego?
Zasada autorytetu Roberta Cialdiniego
Autor wielu publikacji, dr. Robert Cialdini, zajmujący się psychologią społeczną w swojej książce: “Zasady wywierania wpływu na ludzi”, opisał zjawisko zachowania ludzi, które nazwał Zasadą Autorytetu. Jak działa ta zasada?
Decyzja zakupowa w sytuacji dużego wyboru
Mając duży wybór, większość ludzi wybierze to, co polecają osoby, które sami uważają za wiarygodne – np. posłuchają Pana w białym fraku, który reklamuje pastę do zębów w reklamie telewizyjnej. Dlaczego tak robimy?
Dlatego, że często wolimy wybrać drogę na skróty, prawda? I nie ma w tym nic złego.
Nie wiem jak Ty, ale Ja nie chodzę co tydzień do biblioteki, by zbadać nowy temat np. czytać książki chemiczne i analizować skład past do zębów. Nie zastanawiam się zbyt długo, co powinny mieć w składzie, chociaż nie znaczy to, że skład pasty do zębów nie jest dla mnie ważny.
Po prostu nie mam czasu na niektóre sprawy. Widząc ten znaczek, wiem, że ktoś zrobił tę analizę za mnie. Kiedy znaczek będzie miał wpływ na moją decyzję?
Chcesz dowiedzieć się, jak sprzedawać? Obejrzyj mój film na YT:
Czynniki uwiarygadniające
Jeśli mam zaufanie do Polskiego Instytutu Stomatologicznego i uważam ich opinie za rzetelną, to kupię pastę, którą rekomendują. Moje zęby skorzystają, a Ja kupię produkt, któremu ufam. Jeśli nie mam do nich zaufania, to nie kupię.
Jeśli prowadzisz biznes, to tak samo może być w Twoim przypadku. Możesz mieć świetny produkt, ale jeśli nie jesteś wiarygodny, to nikt niczego od Ciebie nie kupi, a wtedy sprzedaż może zacząć kojarzyć Ci się z czymś nieprzyjemnym.
Nie bez powodu mówi się w Polsce, że ludzie kochają kupować, ale nie lubią jak im się coś sprzedaje. Coś w tym jest, prawda? W takiej sytuacji często szuka się pomocy w Internecie, ale musisz wiedzieć też, że Internecie aż roi się od porad początkujących marketerów, którzy próbują wytłumaczyć Ci, jak tworzyć skutecznie komunikaty w marketingu i sprzedaży.
Problem w tym, że te rady w większości przypadków nie przekładają się na wyniki finansowe. Jeśli chcesz nauczyć się sztuki sprzedawania w sposób, który nie wywołuje niechęci innych i sprawia, że ludzie kupują z przyjemnością, to kliknij tutaj i dowiedz się więcej.
Jak zbudować autorytet? Na Zasadę Autorytetu składają się dwa czynniki. Pierwszy z nich to Twoja wiedza i biegłość w danej dziedzinie, a drugi to wiarygodność.
1. WIEDZA I BIEGŁOŚĆ
Jak pokazać się z dobrej strony nie przechwalając się? Jeśli starasz się o pracę i czekasz na rozmowę rekrutacyjną, to wyślij tydzień przed rozmową List Polecający ze swoimi kwalifikacjami, doświadczeniem i zaletami. Co się stanie, jeśli tego nie zrobisz? Możesz czuć presję, że w trakcie rozmowy musisz udowodniać swoje kwalifikacje.
Mając świadomość, że potencjalny pracodawca wie o Tobie wszystko, co byś chciał, możesz na spokojnie skupić się na innych rzeczach i naturalnym przebiegu rozmowy 🙂
2. WIARYGODNOŚĆ
Jak uwiarygodnić biznes i zdobyć zaufanie ludzi? Co radzi Cialdini? Wprowadzając nowy produkt, możemy łatwo wzbudzić wiarygodność odsłaniając małą wadę produktu i pokazując dystans, np.: “Listerine – smak, którego nie znosisz. Trzy razy dziennie”.
Dzięki temu udowadniamy, że nie mamy nic do ukrycia, a przy okazji pokazujemy poczucie humoru. Dlaczego to ważne?
Czy w Polsce lubi się ludzi, którzy się chwalą? Nie… A zwróć uwagę, jak wiele firm skupia się głównie na tym, aby pokazywać zajebistości swoich produktów.
Większość ludzi ma dość bezpłciowych firm, które skupiają się tylko na sobie. Pokaż ludzką twarz brandu, który tworzysz, a konsumenci to docenią.
Podsumowanie
Wszystko, co Ty musisz zrobić, to stać się autorytetem w danej dziedzinie i sprawić by ludzie wokół o tym wiedzieli. Mieć ten “znaczek Instytutu Stomatologicznego”, który da Ci przewagę. Aby to zrobić, pokaż dowód na to, że Twój produkt jest świetny, a Ty godny zaufania. Może zamiast ofert sprzedażowych, pokaż opinie zadowolonych osób? Może warto zmienić historię swojej firmy na stronie www? Może warto napisać list polecający? Może przydałoby się przeanalizować opisy swoich produktów?
Ludzie nie mają magicznej mocy do odgadywania Twoich mocnych stron, doświadczenia i osiągnięć. Druga sprawa, to co mówisz o sobie musi być prawdą, rozwijaj się ciągle, buduj swoją wiedzę, zgłębiaj zagadnienia, zdobywaj doświadczenie…
Jesteś zmęczony sytuacją, w której rozwijasz swój biznes dzień po dniu, inwestujesz w reklamę, być może płacisz agencjom reklamowym, a w Twoim biznesie wciąż nie ma klientów? Jeśli tak, to zapisz się na kurs: Skuteczna komunikacja sprzedażowa. To kurs wideo, w którym uczę, jak komunikować się z fanami, aby sprzedawać.
Do dzieła! Czasem niewielkie działania, dają wielkie zyski 🙂
